O caminho que o consumidor percorre desde o primeiro contato com a empresa até a efetivação da compra é chamado de jornada do cliente. Mas como conduzir o cliente no funil de vendas? Como fazer com que ele se engaje com sua empresa e se interesse pela sua oferta a ponto de comprar seu produto ou serviço?
Neste post, explicaremos a você quais estratégias usar para conduzir um lead ao longo de cada etapa do funil até se converter em cliente. Acompanhe!
Como fazer a nutrição corretamente?
O principal segredo para fazer o lead “descer” pelo funil de vendas é nutri-lo com conteúdos pertinentes ao seu momento na jornada de compra do consumidor.
Por isso, aposte em um e-mail marketing contendo informações relevantes para aquele usuário. Conforme você educa o consumidor por meio de conteúdo, você passa a enviar materiais cada vez mais aprofundados e específicos até que ele esteja pronto para a oferta.
Quais tipos de ofertas enviar?
Primeiramente, saiba que os anúncios devem ser enviados apenas para leads no meio e no fundo do funil, caso contrário você pode impactar negativamente seu potencial cliente.
Mande cases de sucesso da empresa, depoimentos, ofertas e promoções relacionadas aos produtos e serviços de mais interesse do seu lead. Além disso, utilize um call-to-action atrativo e em destaque.
Quais os tipos de conteúdo de cada fase do funil?
Topo
Na fase da descoberta, o melhor a fazer é educar o lead com conteúdos informativos. Nada de propaganda aqui.
Meio
Seu lead já sabe do problema mas ainda não decidiu se vai fazer alguma compra. Envie conteúdos mais personalizados e segmentados, aposte em depoimentos como prova social.
Fundo
Hora da conversão! O cliente em potencial já sabe que precisa adquirir um produto ou serviço para sanar sua necessidade ou satisfazer um desejo, só resta decidir qual a melhor oferta. Nesta etapa os anúncios se fazem necessários para efetivamente converter seus leads em clientes.
Como saber se o lead está pronto para a próxima etapa do funil?
Será preciso analisar o comportamento do usuário na jornada do consumidor. Se uma pessoa se tornou lead pois baixou um e-book, você poderá trabalhar com ela desde o topo do funil e modificar os conteúdos conforme ela interage — verifique taxa de abertura de e-mails, taxa de cliques, se ela fez algum contato com a empresa etc.
Já se você está trabalhando com um lead que já demonstrou interesse em uma oferta, pode nutri-lo com conteúdos de meio e fundo de funil. Utilize uma ferramenta CRM para auxiliá-lo e trabalhe de maneira integrada com equipes do marketing e comercial.
Como você viu, conduzir cliente no funil de vendas requer estudo e do mercado, esforço em produção e divulgação de conteúdos personalizados e de qualidade, além de controle para saber quando enviar cada tipo de conteúdo e para quem.
Você gostou deste post sobre condução do cliente no funil de vendas? Então, continue em nosso blog e confira também o texto “Inbound Marketing: está na hora de começar a investir?“. Boa leitura!