Para que uma empresa realmente tenha resultados, é preciso que o gestor conheça bem a sua equipe e entenda o que a impulsiona. Nesse sentido, uma das estratégias mais eficientes para que os funcionários se mantenham focados e atinjam a excelência de desempenho é por meio de metas estabelecidas.
Mas, afinal, como definir metas de vendas para a sua equipe? Essa pergunta é especialmente útil, pois muito se fala de metas em vendas, mas na maioria dos casos, não se utilizam métodos comprovados de sucesso.
Tendo isso em vista, neste artigo apresentaremos como criar metas eficazes utilizando como base o funil de vendas. Ficou curioso? Então continue a leitura!
O que é Funil de Vendas?
Funil de vendas é um conceito criado há mais de um século por especialistas em marketing. O primeiro funil de vendas era baseado no modelo AIDA, que é um acrônimo, no qual cada letra da palavra significava uma ação.
- A: atenção
- I: interesse
- D: desejo
- A: ação.
Seguindo esse conceito, para que o cliente compre um produto ou serviço que você oferece é preciso guiá-lo por uma “jornada”. Assim, o processo se inicia chamando a atenção do consumidor com conteúdos mais generalistas e vai afunilando com conteúdos específicos até o momento em que o cliente está “pronto” para a compra.
Agora que você já entendeu o que é um funil de vendas, veja como definir metas para a sua equipe.
1. Avalie o mercado para metas factíveis
Imagine que você deseja vender 100 unidades de um produto de alto valor agregado. Seguindo o conceito do funil, o primeiro passo é atrair visitantes para o seu site. O segundo é transformar esses clientes em leads, ou seja, pessoas interessadas e pegar informações de contato. A seguir, o terceiro passo é fazer com que esses leads gerem oportunidades. Dessas oportunidades, por fim, surgem as vendas.
Traduzindo em números de mercado, para conseguirmos essas 100 vendas seria preciso gerar cerca de 45 mil visitas no site, que gerariam 1.125 leads (2,5%), que resultariam em 338 oportunidades (30% de leads) que, por sua vez, gerariam 101 vendas (30% das oportunidades).
Sobretudo, lembre-se que esses números variam de acordo com o mercado. Logo, identifique qual é a média do seu negócio e estabeleça desafios atingíveis.
2. Alinhe a capacidade de venda, produção e distribuição
As metas não podem ser maiores do que as capacidades produtivas e de distribuição, pois dessa forma não existirão produtos para vender e nem para entregar. Porém, também não dá para estabelecer metas inalcançáveis para o setor de vendas, só porque existe um excesso no setor produtivo.
Imagine que você faz uma campanha de marketing para o seu site, utilizando as mídias online. Se você atrasar a entrega ou não disponibilizar produtos suficientes o resultado pode ser o inverso.
Diante disso, os clientes podem colocar comentários negativos na página do produto, nas redes sociais e em sites de reclamação. Ou seja, se não houver alinhamento entre as áreas na criação das metas, o resultado pode ser desastroso para a reputação da empresa.
3. Inclua a equipe de vendas na criação das metas
A equipe de vendas deve participar do processo de criação. Só assim, poderá dar a sua visão sobre os aspectos de mercado, prospecção com os clientes etc.
Não tenha dúvida: esse contexto é bastante favorável para que os vendedores entendam que as metas são criadas de forma transparente e justas. Além disso, você pode aproveitar o momento para motivar a equipe com benefícios para todos, caso as metas sejam alcançadas.
Neste artigo você aprendeu como definir metas de vendas utilizando como base a já consolidada metodologia do funil de vendas. Viu que deve dimensionar bem a quantidade de visitas, para gerar os leads e oportunidades necessárias para atingir o objetivo e criar metas desafiadoras, mas atingíveis, motivando o time de vendas e gerando grandes resultados.
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