A nutrição de leads tem o objetivo de deixar os potenciais clientes mais preparados para avançar uma etapa no funil de vendas. Essa atividade consiste em enviar e-mails sequenciais com assuntos relevantes e de acordo com o estágio em que os leads se encontram: descoberta, reconhecimento, consideração ou decisão de compra.
Essa estratégia visa facilitar o trabalho do time de marketing e, principalmente, o de vendas, que não perderá tempo e recursos entrando em contato com consumidores que ainda não estão totalmente decididos pela compra. Eles só serão abordados quando estiverem em uma fase mais avançada e prontos para concretizar o negócio, o que facilita o processo para os profissionais e evita espantar o cliente.
Vejamos as vantagens da nutrição de leads e como aplicá-la no seu negócio. Confira!
Quais os benefícios dessa prática?
Ela pode aumentar o volume de vendas das empresas apenas gerenciando os leads de forma correta. Ainda, eleva as chances de conquistar novos clientes com um custo menor, já que otimiza o tempo dos vendedores, diminuindo os esforços de convencimento.
Além disso, usa softwares de automação para enviar e-mails automáticos para os leads com mesmo perfil, o que facilita o trabalho da equipe de marketing. O envio de e-mails será segmentado com mensagens personalizadas para cada fase do funil de vendas, de acordo com os temas sobre os quais eles demonstraram interesse anterior.
Isso é feito em poucos dias após a interação, o que aumenta bastante a taxa de engajamento e gera oportunidades de negócios mais qualificados, além de estreitar o relacionamento com a empresa.
Como fazer a nutrição de leads?
É preciso, em primeiro lugar, identificar os conteúdos que já foram publicados pela companhia, como blogposts, e-books, webinars, entre outros, para saber como eles podem ser úteis nesse processo.
Assim, os objetivos da campanha devem ser planejados, além de quais serão as ofertas divulgadas, temas dos e-mails e a ordem com que serão enviados.
Veja a seguir outras etapas para criar a sua estratégia de nutrição de leads!
Defina a persona
Quem é o alvo da campanha, qual o perfil do cliente ideal, materiais baixados, entre outras informações, devem ser pesquisadas e determinadas antes de começar as ações. Esse será o guia para estabelecer os parâmetros do software de automação.
Indique o evento disparador
Conhecendo a persona, é possível saber quais conteúdos deverão ser entregues para que ela interaja e avance no funil de vendas. Por exemplo, se ela baixar um e-book, será colocada em uma determinada fila para o envio de e-mails.
Determine as ofertas de cada fase
A segmentação é essencial para saber quais serão os conteúdos que serão enviados nos e-mails. É preciso conhecer os temas mais interessantes para os consumidores de cada etapa para ter mais impacto com o trabalho de nutrição.
Avalie o tempo de duração e o intervalo dos e-mails
O tempo das campanhas deve ser condizente com a disponibilidade do produto ou do serviço. Por exemplo, se o ciclo de vendas for de 15 dias, o ideal pode ser programar o envio de cinco e-mails a cada dois dias.
Escreva o texto da mensagem
Redija o corpo dos e-mails que vão compor as mensagens para cada etapa. É importante que eles sigam uma ordem que mostre o quanto o conteúdo está evoluindo, para que os leads percebam que estão se aprofundando no assunto.
Escolha o programa de automação
O controle da nutrição é muito mais preciso e organizado com o uso de um software. Assim, as campanhas terão mais segurança para obter o retorno esperado. Essas ferramentas gerenciam as segmentações, envio de e-mails, controle do fluxo, entre outras tarefas. Entre as mais famosas estão: Hubspot; RD Station e MailChimp.
Como visto, a nutrição de leads é a forma mais prática, rápida e segura de gerir as oportunidades de negócios para que elas avancem de estágio no funil de vendas com mais facilidade. Com isso, os times de vendas e marketing poderão concentrar os seus esforços nas tarefas que requerem a interação humana. Certamente, com a adoção dessa prática, a sua empresa poderá aumentar o volume de clientes e ter um crescimento escalável.
Agora que você sabe como fazer a nutrição de leads, entenda um pouco mais sobre como funciona o funil vendas!