Criar uma persona é uma das primeiras etapas dentro de um planejamento de marketing. Afinal, depois de definir para quem você vai vender, fica mais fácil acertar como se comunicar de forma efetiva. Mas não existe receita mágica para isso: é com muita pesquisa e observação que uma persona é elaborada.
Para explicar o que é persona antes de seguirmos com o texto, podemos falar sobre um personagem fictício, criado para representar o cliente ideal da empresa. O objetivo principal, portanto, é entender como são os usuários e o que eles realmente precisam, ou seja, é uma forma de se conectar com compradores em potencial.
Qual a diferença entre persona e público-alvo?
O público-alvo nada mais é do que uma definição ampla de quem são os clientes de uma marca, podendo abranger, por exemplo, gênero, idade, estado civil, profissão e região onde mora. Contudo, o marketing digital, para trazer resultados melhores, precisa ser mais direcionado. Você pode começar definindo um público-alvo e, em seguida, com mais informações, definir a persona, ou as personas, ideais para a empresa.
Também chamada de buyer persona, a persona traz mais detalhes, facilitando o trabalho da equipe de marketing de uma empresa, que pode criar ações e conteúdos mais focados. A persona pode ajudar, inclusive, na criação de novos produtos ou serviços, pois gera insights mais completos. Além do que já citamos ali acima sobre público-alvo, como idade e estado civil, sua persona pode tem também:
Como você pode perceber, a persona ajuda com a definição de uma linguagem para a empresa, quais assuntos trazer nas publicações, quais palavras-chaves usar, onde criar anúncios pagos, em qual momento enviar e-mails marketing, como seu negócio pode crescer e muito mais.
Leia também: Omnichannel: como essa estratégia funciona?
Como criar uma persona para a empresa?
A persona não pode ser criada com base em informações inventadas, e essa é a nossa dica mais importante. A elaboração de uma persona precisa ser feita a partir de dados de compradores — ou do mercado, caso ainda não tenha clientes em seu negócio. Você pode entrevistar pessoas que se relacionam com a sua marca e fazer perguntas como: qual tipo de conteúdo você consome? Quais são seus hobbies? Como é o seu trabalho? Como a nossa empresa te ajuda no dia a dia? Esses questionamentos podem ser feitos até mesmo nas mídias sociais, como nos Stories do seu perfil no Instagram.
Quantas personas criar?
Em geral, os diferentes perfis de clientes podem ser representados por três a cinco personas — mas isso varia, é claro, de negócio para negócio. Mais do que cinco personas distintas podem atrapalhar na hora de criar conteúdos, campanhas ou mesmo analisar os orçamentos de mídia disponíveis para cada uma, pois gera dúvidas.
Ainda, suas personas podem ser B2B e/ou B2C, dependendo do tipo de produto ou serviço que você oferece. E sim, mesmo que você venda para empresas, é importante criar uma persona porque quem compra é também uma pessoa com desafios e preferências, certo? Porém, outros dados podem ser levados em conta, como experiência profissional ou status dentro da organização.
Como a jornada de compra é importante para as personas?
A jornada de compra é o caminho que as pessoas percorrem até se tornarem compradores de uma marca ou empresa. Ela pode ser bastante complexa em alguns casos — inclusive, depois da pandemia que estamos vivendo, a comunicação com os clientes em potencial está um pouco diferente.
Por isso, na hora de trabalhar com as suas personas, é importante também levar em consideração em qual momento da jornada elas estão: na descoberta, na consideração ou na decisão. Vale destacar que esse processo nem sempre é linear, e podem haver também outras duas fases: a retenção e a fidelização. Mas, por enquanto, vamos focar nas três oportunidades principais.
Descoberta
Na fase da descoberta, as pessoas estão procurando informações ou dicas para resolver problemas que, muitas vezes, nem sabem ainda quais são. Por isso, é importante entregar conteúdos mais amplos e educativos, que possam ajudar o cliente a descobrir o que deseja ou precisa.
Consideração
Já na fase de consideração, o possível cliente está avaliando quais são as suas opções de um produto ou serviço, de acordo com o que deseja. Se você está vendendo uma roupa, por exemplo, a etapa é mais fácil de ser concluída — diferentemente da jornada de compra de um imóvel, por exemplo. Sendo assim, os conteúdos precisam ser mais completos e explicativos.
Decisão
Aqui o conteúdo já pode estar mais afunilado, ou seja, ser sobre o que a sua empresa vende e entrega de fato. Vale trazer também depoimentos de consumidores reais, dados sobre campanhas que deram muito certo, lançamento de produtos e até mesmo ofertas.
Concluindo, uma buyer persona definida adequadamente ajuda uma empresa a encontrar, a cada momento, as melhores soluções para seus clientes. Manter uma conversa direcionada ao público certo traz melhores resultados para qualquer negócio, como já falamos aqui.
Por isso, lembre-se de analisar as informações que você possui sobre os atuais ou futuros compradores e transforme tudo isso em dados estratégicos para a criação de uma persona. Ficou com alguma dúvida? Vamos continuar essa conversa nas mídias sociais!