Os gatilhos mentais são os famosos estímulos que nosso cérebro utiliza para influenciar e motivar os seres humanos nas suas tomadas de decisão. Sendo assim, são bastante utilizados quando falamos de persuasão em vendas e marketing em geral. Afinal, normalmente somos todos influenciados pelos mesmos gatilhos mentais. Faz todo sentido, não é? Mas, para entender melhor como funcionam esses gatilhos e como eles são acionados, é preciso saber como o nosso cérebro faz as escolhas diariamente. E neste artigo vamos te explicar tudo. Confira!
Como nosso cérebro faz escolhas?
Como nossas energias são limitadas, a mente humana acaba tomando muitas decisões sem que sequer elas cheguem ao consciente. Pois essa é uma forma de guardar as energias que temos, para fazermos escolhas baseadas em nossas preferências e também nas coisas que já vivemos.
Os gatilhos mentais acontecem como se o nosso corpo automatizasse o processo e existissem alguns tipos de atalhos que acabam nos induzindo a optar por algo, uma vez que os estímulos do cérebro humano estão envolvidos num contexto social e emocional.
Então, uma aquisição simples, que acaba não comprometendo o seu poder financeiro, é feita de modo automático pelo sistema rápido e subconsciente, que é afetado pela emoção, pré-conceito e outros comportamentos considerados poucos racionais. Como, por exemplo, tomar a decisão de comprar um sorvete em um dia de temperaturas elevadas. Porém, se a escolha envolver um valor mais expressivo, como comprar imóveis e carros, o processo cerebral é diferente e muito provavelmente, o sistema devagar, lógico e calculista será envolvido nessa decisão, sendo de forma bem mais lenta e racional.
Ou seja, conhecendo como a mente humana funciona, você tem o poder de controlar facilmente as decisões que as pessoas tomam.
Mas, afinal, como os gatilhos mentais funcionam nas vendas e no marketing?
O principal objetivo do marketing e também dos profissionais de venda é influenciar as pessoas a comprarem e/ou consumirem algum serviço ou produto, certo? E se o cérebro é estimulado a tomar algumas decisões, comprar ou consumir algo novo também faz parte dessa escolha.
E é exatamente neste ponto que entram os estudos de neuromarketing que trazem os gatilhos mentais para a realidade dos profissionais de vendas dentro e fora da internet. Uma vez que ele se baseia em conhecer previamente as preferências e possíveis questionamentos dos clientes de determinada marca ou empresa, a ponto de então criar boas estratégias que passem por esse fatores e atuem diretamente no inconsciente da decisão. Pois mesmo que as pessoas procurem por justificativas racionais para as suas decisões de compra o tempo todo, são os gatilhos mentais os primeiros a darem um alerta de que aquela oferta de fato vale a pena. E é exatamente dessa maneira que o marketing age ao se relacionar com o cliente.
Mas nem tudo é tão fácil assim. É preciso ter uma estratégia de fato eficiente por trás do uso dos gatilhos mentais, pois os mesmos, se usados em excesso, acabam passando uma visão exagerada e apelativa, causando inclusive sensações ruins e muito negativas, além de serem considerados – muitas vezes – antiéticos.
Conheça quais são os principais gatilhos mentais
Existem inúmeros gatilhos mentais e diferentes formas de usá-los na sua estratégia de vendas. Confira alguns que selecionamos para este artigo:
Escassez
Esse gatilho é bem conhecido e com certeza você já o viu aplicado por aí. Ele consiste em criar valor a partir da limitação de um item.
A Amazon costuma usar bastante este gatilho no seu site, uma vez que disponibiliza o número de unidades restantes do item que você tem interesse e, em alguns casos até mesmo quantas vendas já foram feitas.
Ou seja, esse tipo de informação visível ao usuário contribui para que ele tenha a necessidade de concluir a compra rapidamente. Porém, nesses casos é necessário trabalhar com a escassez real, pois se o público perceber que você o engana com essa informação, ela perde a efetividade como argumento na hora de vender.
Amor e conexão
Esses são dois sentimentos e sensações que estão facilmente entre as necessidades mais básicas conhecidas pelo ser humano. Porém, o que talvez você ainda não tenha se dado conta é que eles não acontecem somente entre as pessoas e também podem ser percebidos entre relações de indivíduos e marcas. Mas para que isso aconteça, elas precisam de uma rede de conexões ao longo do tempo, agregando um valor acumulado às experiências.
Evitar a dor
É fato: o comportamento humano está sempre ligado à necessidade de evitar a dor ou então pelo desejo de obter prazer. Concorda? E no caso do marketing, isso é ainda mais comum, por isso, frases como “Compre X e economize Y por ano em manutenção”, pesam muito na decisão de compra do consumidor final, pois passa a ideia de que o comprador está deixando de gastar dinheiro.
Prova social
Esses gatilhos mentais partem da premissa que somos todos seres sociais, logo, necessitamos da aprovação de outras pessoas no ambiente para que possamos tomar decisões. É daí que partem então as principais tendências de moda e mercado, já que todos ao redor estão consumindo um produto ou falando de determinado serviço. Sendo assim, cada vez mais pessoas se sentem atraídas por ele.
Storytelling
Esse é um dos gatilhos mentais mais poderosos e nada mais é do que a capacidade de contar histórias. E você deve estar se perguntando o porquê, mas a gente te explica.
Ao contrário do que muita gente por aí pressupõe, as nossas decisões estão quase sempre baseadas na emoção, especialmente, quando falamos de hábitos de consumo. E contar histórias está diretamente ligado a isso, pois essa ação ativa partes do cérebro associadas à visão, som, gosto e movimento, o que ajuda a pessoa a escolher um produto em vez de outro, embora ambos prometam solucionar os mesmos problemas.
Humanização
Pessoas gostam de pessoas, claro que também gostamos de animais, lugares, objetos, mas quando o assunto em questão é venda e marketing, a humanização faz toda a diferença.
Para você entender na prática, veja esse estudo: o site Medalia Art, que vende obras de arte on-line, fez um teste A/B para ver o que aconteceria se em vez das obras, fossem exibidas as imagens dos próprios artistas na homepage? E adivinhe? O resultado foi surpreendente: a taxa de cliques passou de 8,8% para 17,2% – apresentando um crescimento de 95%. Incrível, não é?
E isso provavelmente acontece porque nós temos mais empatia pelas pessoas do que por coisas, uma vez que elas transmitem os sentimentos com os quais nos identificamos.
Então, na sua estratégia de vendas e marketing, aproveite o gatilho da humanização a fim de gerar mais conexão com os consumidores da sua marca. Pense nisso, inclusive no momento de escolher as imagens do seu site, redes sociais e todas as peças de marketing.
Polêmica
Não é segredo para ninguém que polêmicas mobilizam pessoas. Primeiramente porque queremos sempre ficar por dentro do motivo da briga e da discórdia. Depois, sentimos a necessidade de tomarmos partido e escolhermos qual lado iremos defender.
Por esse motivo, gerar controvérsia é um dos gatilhos mentais mais usados pelas marcas. Essa é uma forma de trazer os famosos “defensores” para o lado do seu negócio, colocando a marca na boca das pessoas e ainda reforçando a conexão com o público.
Mas, obviamente, é preciso tomar cuidado em quais polêmicas irá envolver sua empresa, para não prejudicar a sua imagem, comprometendo a confiança do público.
Uma marca que aplica bastante esse tipo de estratégia é o Burger King. Eles adoram gerar polêmica rivalizando com o McDonald’s. Como no Halloween, quando cobriram as logomarcas e se fizeram passar pelo rival. Quem aí já viu essa?
Autoridade
Esse é o gatilho que mostra que as pessoas dão muito mais credibilidade para quem é reconhecido como uma autoridade em determinado grupo. Mas cuidado, porque essa autoridade precisa ser conquistada – de nada adianta chegar a um grupo de pessoas e dizer que você sabe de tudo. É necessário construir e ganhar a confiança dessas comunidades.
Em vendas e também no marketing, trabalhar para construir uma autoridade no seu nicho de atuação é uma das melhores formas de conquistar cada vez mais clientes. Criar e alimentar um blog é perfeito para isso, já que permite mostrar o seu conhecimento e expertise na sua área de atuação.
O resultado direto disso, quando feito com seriedade, é ter uma posição de destaque na página de resultados do Google. E quando o consumidor buscar por uma informação e se deparar com o seu site em primeiro lugar, entenderá que você é de fato uma autoridade naquele assunto, sendo reconhecido pelo mercado e também pelo próprio Google.
Exclusividade
Esse é o tipo de gatilho mental que desperta o lado “esnobe” das pessoas, uma vez que um indivíduo, tendo acesso a uma informação, lugar, produto ou até a outra pessoa exclusiva, tende a se sentir superior aos demais.
Marcas que usam muito esse tipo de gatilho são as marcas de luxo, com base justamente no chamado “efeito esnobe”. Essa expressão se refere ao desejo por itens que não são vulgarmente preferidos, desejados por serem acessíveis apenas às pessoas que possuem um maior poder aquisitivo.
Porém, engana-se quem acredita que o marketing de exclusividade funciona apenas para o mercado de luxo. Marcas que desejam trabalhar com esse gatilho criam uma estratégia que desperta a sensação de privilégio de acesso aos itens.
Propósito
Segundo o autor Simon Sinek, os consumidores não compram “o que” você faz, eles compram “o porquê” você faz. Sendo assim, as pessoas se conectam com propósitos, uma vez que são eles que dão sentido à vida.
Então, definir o seu propósito de marca é uma forma de humanizá-la e gerar identificação com o seu público. Por isso, ao começar, foque no porquê, para deste modo embasar todas as suas estratégias.
As mudanças trazidas pela internet geraram um novo consumidor – mais engajado, mais exigente, mais ativo e também mais comprometido com o planeta. Logo, é isso que eles esperam das marcas que consomem: compromisso com o mundo, não apenas com a venda em si.
Agora que você conheceu alguns dos principais gatilhos mentais e sabe como aplicá-los na sua divulgação de produtos e/ou serviços, partiu colocar a mão na massa. Mas para causar os efeitos esperados, lembre-se de sempre utilizá-los com muito cuidado e moderação.
E ao usar cada uma das dicas apresentadas acima, aplicando nas suas vendas e no marketing do seu negócio, entenda que as chances de sucesso aumentam consideravelmente.
Esperamos que este conteúdo tenha te ajudado a entender melhor como funcionam os gatilhos mentais e como eles ajudarão diretamente nas estratégias. E fique ligado, pois temos muitos outros artigos em nosso blog que podem te ajudar muito mais!